クラウドファンディングを成功させるには、支援者の共感を得て、支援を集めることが必要不可欠です。どうすれば、多くの支援を集めることが出来るか？支援者が持つ3つの動機を知ることで、より具体的な見返り品の設計が出来ます。
終了3日前に大ブレイクした事例をもとに、より多くの支援を集めるために必要な支援者目線について解説します。
クラウドファンディングで見返りとして用意される3つのタイプとは
クラウドファンディングを活用して、新規事業の立ち上げや新商品の開発をする個人事業主や小規模事業者が増えています。なぜなら、クラウドファンディングを実行することで事前に商品やサービスの需要を確認できるだけでなく、ファンを増やすきっかけにもなるからです。
しかし、プロジェクトを成功させるためには、支援者への「見返り」をしっかり設計することが重要です。魅力的な見返りがなければ、せっかくの良いプロジェクトも資金調達に失敗してしまう可能性があります。
ここでは、クラウドファンディングで支援者への見返りとして用意される3つのリターンタイプについて解説していきます。
タイプ1. 商品型見返り
まずは最もオーソドックスな、商品やサービスを見返りとして提供するパターンについて見ていきましょう。
商品やサービスを支援の見返りとして提供する場合、「先行予約販売型」と「クラウドファンディング限定販売型」の2種類の販売形式があります。
先行予約販売としての活用
商品型の見返りでよく使われるのが、「先行予約販売」の形式です。例えば、通常販売価格が3,000円の商品を、クラウドファンディング限定で2,500円で提供するといった方法です。この際、以下の点に気をつけましょう。
- 通常販売価格との差は10-20%程度に抑える
- 限定特典を付けて特別感を演出する
- 配送料は別途か込みかを明確に示す
特に注意すべきは、原価と配送料です。クラウドファンディングで集まった支援金は、全額売上として受け取れるわけではありません。プラットフォームへの手数料が含まれますので、商品原価を下回ることにならないように原価計算が必要です。
限定版・特別仕様の企画
クラウドファンディングを支援した人だけが手に入れられる「限定販売形式」。クラウドファンディング特別バージョンを用意するのも、支援者が喜ぶ見返りとして、とても効果的です。
- 限定カラーの製品
- 支援者の名前を刻印したオリジナル版
- シリアルナンバー入り数量限定の特別パッケージ
ただし、製造コストと手間のバランスは慎重に検討しましょう。
商品型見返りで注意するべき原価計算のポイント
商品型の見返りを用意する場合、最も重要なのは原価計算に基づいたリターンの価格設定です。原価計算する際には、以下の要素を必ず入れてください。
- 製造原価
- 送料・手数料
- 梱包材費
- プラットフォーム手数料（通常10-20%）
- 予備費（不測の事態用）
商品の企画段階で、原価と梱包費や送料は切っても切り離せない経費です。クラウドファンディングを実行して商品を予約販売する場合、プラットフォームへ支払う手数料が経費として上乗せされます。
せっかく、クラウドファンディングを実行して支援を集めることが出来たけれど、原価計算を間違えて赤字になってしまった。商品型見返りで陥りやすい部分ですので、必ず何度も再計算して、価格を決定しましょう。
タイプ2. 体験型見返り
有形の商品をクラウドファンディングの見返りに用意するだけでなく、ワークショップや制作現場の見学などの体験をクラウドファンディング支援の返礼として、用意するケースも数多くあります。
商品だけでなく、唯一無二となる体験を提供するのも、プロジェクトの目的に強い共感を持つ支援者にとって魅力的な選択肢です。プロジェクトに参加しているという満足感を実体験として得ることが出来るからです。
また、Zoomなどのオンライン上で複数人数と同時に会話が出来るサービスが普及したこともあり、インターネットを活用したオンラインでの体験型サービスを見返りとして提供することも可能となりました。
支援者限定のライブ配信や、動画コンテンツ、電子書籍など、無形のリターンを用意する選択肢は、今後ますます増えていくと考えられます。体験型見返りを企画する際は、実施形態を慎重に検討しましょう。
リアルな体験を見返りとする場合
支援者が実際にリアルな体験を見返りとして喜ぶケースとして挙げられるのが、店舗のプレオープンやオープニングパーティへの招待、地域活性目的での農業体験、モノづくり系の工場見学や製作体験、映画撮影のエキストラ出演などです。
リアルタイム体験の場合、実行者はこういうメリットを見返りとして支援者へ提供できます。
- 支援者とより深い交流が可能
- 現場で直接行うことで、体験の質を高めやすい
- リアルならではの特別感が出せる
特に、現場見学などは、貴重な体験として支援者に喜ばれるため、ファンづくり目的でのクラウドファンディングでは、重要な役割を果たしてくれます。
WEB上での配信による見返りの場合
WEB上での体験型見返りとしては、支援者限定のライブ配信や動画コンテンツ、音声コンテンツ、電子書籍などオンライン上で行われるサービス全般が挙げられます。WEBコンテンツ以外にも、ウェビナーと呼ばれるオンラインでのセミナー参加や、Zoomなどを利用したコンサルティングやカウンセリングなども、クラウドファンディングの見返りとして数多く提供されています。
WEB上での体験型見返りを実行する場合、実行者側には以下のメリットがあります。
- ネット環境があれば、どこからでも参加が可能
- 会場費などの運営コストを抑えられる
- 参加人数の融通が効きやすい
オンラインでの体験型見返りは、時間や地理的な問題を解決することが出来る反面、支援者が見返りを受け取ったという証拠がメールでしか確認できないというデメリットがあります。リターンの履行を支援者実行者の双方が確認できる工夫も用意しておくことが、トラブル予防策として必要となります。
見返りイベントへの参加人数枠を設定する際の注意点
体験型見返りで失敗しないための重要なポイントは、参加人数の設定です。体験型見返りを用意する目的が何かを明確にしたうえで、支援者がどんな体験を喜んでくれるかという視点が重要となります。
- 少人数制：より質の高い体験を提供できる（5－10人）
- 大人数制：より多くの支援を集められる（20人以上）
実際に体験イベントを企画する際には、以下を考慮しましょう。
- 会場の収容人数
- スタッフの対応可能人数
- 体験の質を保てる限界人数
オンライン上での体験型見返りでは、通信状況や機材トラブルという予期しないアクシデントが起きる場合も考慮して、専門的なアドバイスを受けられる状態で実施することも検討しておきましょう。
タイプ3. 権利型見返り
より高額の支援を募る際に効果的なのが、権利型の見返りです。わかりやすい例で言うと、スポーツ施設などでスポンサー名を施設名に入れる「命名権」や、ユニフォームなどに企業名がプリントされる「スポンサー権」などが権利型見返りにあたります。
クラウドファンディングでの権利型見返り設定のポイント
権利型見返りとして、支援者に受け入れられる見返りとしては、以下のような特別な権利や役割が挙げられます。
- 商品やメニューの名付け権利＝命名権
- 商品やサービスの開発に関与できる権利＝社外アドバイザー権
- 看板やユニフォーム、公式ホームページなどに個人名や会社名を掲載する＝スポンサー権
- 書籍や印刷物への支援者の名前を掲載する＝スポンサー権
- 支援者として限定特典を受けることが出来る権利＝優待サービス権
これらの権利は、支援者に特別な立場を提供できる反面、プロジェクトの内容や事業への影響も大きいため、以下の点に注意が必要です。
- 権利の有効期限を明確にする（基本は、半年から1年間）
- 支援者が権利を行使できる範囲を具体的に定める
- 法的な問題がないか確認する
支援者の本音から考えるクラウドファンディングの見返り3つの動機
クラウドファンディングを支援してもらうには、実行者の目的と熱意への共感が欠かせません。では「支援しよう！」と実際に行動してくれる人たちは、どんな本音で支援に踏み切るのでしょうか？
「応援したい」「参加したい」「早く手に入れたい」
実行者が提示する支援への見返りに対して支援者が感じる3つの動機から、本音を分析してみましょう。
一番VIPな 「応援したい」層への見返り
クラウドファンディングを純粋に「応援したい」という気持ちで支援してくれる方々は、プロジェクトの大切なサポーターです。プロジェクトの目的に強い共感をしてくれ、実現への協力を期待できる VIP です。
個人店や地元企業を支援したい気持ちに応える
「応援したい」と進んで行動してくれる支援者に恵まれるプロジェクトとしては、地元や地域に強いつながりを持つ実行者のプロジェクトが挙げられます。
例えば、2024年に実行された地域活性目的として、こんなプロジェクトがありました。
こちらのプロジェクト、開始後5日間で当初の目標であった50万円を達成し、ネクストゴール100万、150万と順調に支援を伸ばした結果、有名 YouTube 番組で取り上げられました。その結果、終了直前に驚異のラストスパート支援が集まり、最終的に1000万円を超える支援結果となったのです。
温泉に泊まる、という体験型見返りと、大手旅行情報ウェブサイトの Tripadvisor に掲載された800万件の情報のうち、受賞するのは1%未満とされる「ベスト・オブ・ザ・ベスト」を2023年の旅館部門で受賞しているという旅館への評価と YouTube を閲覧した人の共感とが、終了直前の支援へ結びついたと考えられます。
YouTube 番組のコメント欄でも、地元の人から鬼怒川温泉へ行ったことがある人までたくさんの好意的な反応が残されています。こういった場合、視聴者からの支援は、番組の内容からプロジェクトへ共感をしているため、単なる商品価値以上のものを期待して、現地での体験に答え合わせを求めています。
実際に地域へ行かないと体験できない街歩きや、地元の名産品などを味わうという体験型見返りなどを通して、事前情報を大きく上回る経験を味わうことで、継続的なファンづくりへとつながることでしょう。
鬼怒川温泉の花千郷の例は、ちょっと特例ではありますが、共感から応援へとつながる要素として紹介させていただきました。
起業家の夢を応援したい思いに応える
新店舗や新事業の開始など、クラウドファンディングを活用して起業家を応援したいという支援者も一定数います。芸術活動や創作活動、スポーツ選手育成なども、「応援したい」支援者が集まりやすいプロジェクトのジャンルと言えるでしょう。
「応援したい」と積極的に動いてくれるファンに向けて、プロジェクト実行者が出来ることは幾つかあります。
- 開発ストーリーの定期配信
- 支援者限定の進捗報告会
- 「後援者名簿（ファウンダーズリスト）」への名前掲載
クラウドファンディングを活用して、月額制のファンクラブを運営できるサービスなども活用することで、プロジェクト終了後も支援者とのつながりを続けることも可能です。
「プロジェクトに参加したい」層への見返り
「応援したい」の次に共感が強いのが、プロジェクトに積極的に関わりたい支援者です。先に紹介した、鬼怒川温泉花千郷が取材された YouTube 経由の支援者にも、「 YouTuber の紹介した場所を自分も追体験したい」という目的で支援をした人もいると思います。
共感したので、当事者になりたい。これは、寄付型クラウドファンディングの支援者に多くみられる傾向もあります。「参加したい」層向けの見返りを設計することも重要です。
制作過程を共有する
支援者が、プロジェクトの当事者やチームの一員として参加できる形として、プロジェクトの制作過程を共有するという形があります。一番わかりやすい参加型見返りとしては、イベントスタッフとして参加する見返りや制作の裏側を見ることが出来るボランティアスタッフなどがあります。
- 製作風景の動画配信
- 開発会議への参加権
- プロトタイプのモニター権
コミュニティ作り
支援者にしか公開しない情報があるというのも、「参加したい」支援者には嬉しい特典です。SNS 上のグループ機能などを上手に活用して、「応援したい」層や「参加したい」層とコミュニケーションを取り、独自のコミュニティを運営することも可能です。
- 支援者限定のLINEグループ
- オンライン座談会への参加
- 定期的な情報交換会の開催
クラウドファンディングを定期的に行う実行者も少ないとは思いますが、創作活動や芸術活動、スポーツ選手などは、定期的にイベントを企画運営する場合もあることでしょう。積極的にプロジェクトへ関わってくれそうな支援者とのつながりをちゃんと維持しておくことも、長期的な活動には必要です。
「いち早く先に欲しい」層への見返り
クラウドファンディングを新商品告知やテストマーケティングに活用できるのは、新商品をいち早く手に入れたい層が世の中に一定数いるからです。「良いものを一番先に欲しい」という人たちは、プロジェクトの初期評価者として重要です。
お得に購入したい心理に応える
「いち早く欲しい」と考える人の多くは、常に最新の商品やサービスの情報に敏感な人でもあります。多くの場合、流行りというのは一番最初に商品化したブランドのコピーが求められることで起こります。なので、値ごろ感という部分も、「いち早く欲しい」人たちには重要な判断基準となります。
クラウドファンディングのリターンを、支援の見返りではなく、新商品のお試しだという視点で購入する場合、以下の点が判断基準となります。
- 先行予約特別価格の設定
- 数量限定の特別セット
- 定期購入権の付与
特別感を演出する工夫
「いち早く欲しい」と行動する理由の一つに、「みんなより先に手に入れた特別感」もあります。クラウドファンディングで支援をすることは、「みんなより先に特別な行動をする」ことだと言えます。そんないち早く王道した支援者へ特別感を演出する工夫も、クラウドファンディングのリターンには必要な工夫です。
特別感を演出する工夫としては、以下のような対応が出来ます。
- 限定パッケージの提供
- シリアルナンバーの付与
- 支援者限定カラーの設定
「支援者は特別な存在である」という特別扱いも、クラウドファンディングに支援する見返りだと言えるので、実行者は支援者に対して、常に感謝と丁寧な対応を心がけましょう。
見返りを準備する上での実務的な注意点とリスク管理
クラウドファンディングを実行することが決まり、目的や具体的な目標金額などが明確になった時点から、リターンの設計が始まります。支援の見返りを準備していくにあたり、各リターンの価格設定や、準備スケジュール、トラブルへのリスク管理などについて解説していきます。
見返りを設計する上で重要なポイントは、別記事でも詳しく解説しております。
支援しやすい価格帯を戦略的に設計する
目標とする金額の資金調達を実現するには、支援者にとって支援しやすく適切な価格帯を設定することが重要です。ここでは、松竹梅の法則にのっとり3つの価格帯で見返り品の価格設定を解説します。
不特定多数向け（3,000円以下）
「クラウドファンディングに挑戦しているので、プロジェクトページをみてください」
この一言で案内できる、比較的普段から交流のある人へ向けた、「お気持ち支援」をしやすい価格帯です。
- 気軽に支援できる金額に設定
- 支援の敷居を下げる工夫を
- リターンの内容は比較的シンプルに
具体例としては、「お礼の手紙やメッセージ＆1品」という形が最も一般的です。
- お礼のメッセージ：1,000円
- ステッカー＋お礼メッセージ：2,000円
- ミニサイズ商品：2,500円
メイン顧客向け（5,000-10,000円）
クラウドファンディングで支援される平均支援額は、10,000円前後だとされます。食品関連だけに特化すると、7,000円前後。ということは、一番多く支援してもらいたい見返り品は、5,000円から10,000円の価格帯で設計するという堅実な方法がみえてきます。
- 商品やサービスの定価に準ずる内容
- クラウドファンディング限定の特典付きで付加価値を付ける
- 通常販売との差別化をわかりやすい形で行う
見返り商品の内容と価格設定は、原価や送料などを逆算した上で、次のような感じにすることが出来ます
- 通常商品＋限定特典：5,000円
- 上位グレード商品：8,000円
- 上位グレード商品の組み合わせセット：12,000円
クラウドファンディング限定でのセット購入や、リピートにつながる内容の見返りなどを用意することも、メイン顧客向けには重要です。
VIPファン・ビジネスパートナー向け（～50,000円）
ビジネスパートナーや、取引先など、法人向けや、VIP なファンに向けては、少量でも高額の価格帯で支援の見返りを用意しておきます。
プロジェクト実行者が普段どんな価格帯で商品やサービスを取り扱うかによって、高額の線引きは変わります。クラウドファンディング全体としては、30,000～50,000円ラインでの企業向けスポンサー権などが一般的な高額リターンです。
無理に用意する物でもありませんが、目標金額を高く設定したい場合は、高額支援を集める必要も出てきます。あくまでも、目的と必要な資金とのバランスから判断して、支援の見返りについて検討しましょう。
支援の見返りについての確実な実施計画の立て方
クラウドファンディングを実行するにあたり、最も重要なのは、支援に対する見返りを実行することです。見返りとして、どんな内容のリターンを用意するかだけでなく、どういう風に実施履行していくかについても、計画を立てておく必要があります。特に、物品を見返りとする場合は、納期や運送面について、事前に確認が必要です。
商品の製造・在庫計画
物品を支援の見返りとする場合、個数の調整や具体的な納期、コストなどを把握した上で、余裕を持った発注体制でプロジェクト公開を迎えることが重要です。自社で生産するのではなく、他社へ依頼する場合は更に、細かいスケジュール管理を行いましょう。
配送スケジュールの確認
クラウドファンディングでトラブルとなるのは、返礼品の送付に関する遅れや破損などです。用意した物品が無事、支援者に届くように、通常の配送日数や梱包方法の確認などを徹底して行うことが重要です。
クラウドファンディングのリターンを失敗せずに進めていくための、チェックリストについて、別記事でも紹介しています。
クラウドファンディングの見返りで起きるトラブル防止と対応策
クラウドファンディングでのトラブルで最も原因となるのは、支援に対する見返りに関するトラブルです。
法的対応の確認事項をする
クラウドファンディングの支援に関する見返り品の受け渡しは、商品の販売や契約行為とみなされます。
以下の項目について、事前に確認しておくことをお勧めします。
- 特商法の表記内容
- 返品・交換ポリシー
- 知的財産権の確認
支援者への対応の基本方針を決める
クラウドファンディングを実行する際に、支援者からの問い合わせや対応について、きちんと準備しておきましょう。対応について、わからないことがあれば、プロジェクトページを公開する前にプラットフォームのサポートなどへ問い合わせて、実行者自身が説明が出来る状況かすぐに問い合わせられる環境を用意しておくだけでも、不安材料が減ります。
- 問い合わせ窓口の設置
- 返信テンプレートの準備
- クレーム対応フローの整備
まとめ 支援の見返りで最も重要なのは、支援者に寄り添う姿勢
クラウドファンディングの見返り設計で最も大切なのは、支援者の気持ちに寄り添う姿勢を持つことです。単なる見返りとしての商品やサービスの提供にとどまらず、支援者がプロジェクトを応援したり、参加して良かったと思えるような感動を提供する返礼を行うことを心がけましょう。
また、実務面での準備も重要です。支援に対する確実なリターンの実施計画と、トラブル時の対応策を事前に用意することで、支援者との信頼関係を築くことができます。
これからクラウドファンディングに挑戦を始める方は、まずは小規模なプロジェクトから研究を始めて、自分でも支援をする経験を積みながら、自分のプロジェクトを応援してくれる支援者にぴったりの体験型見返りや返礼品リストを作成していくことをお勧めします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
クラウドファンディングの見返り品に困ったら、スバキリ商店へ
クラウドファンディングをやってみたいけれど、支援に対する見返り品なんて、ちょっと思い浮かばない。
そんなお悩み事があれば、ぜひ一度、スバキリ商店へご相談ください。累計1300件、100万円以上の支援額を集めた各ジャンルのプロジェクト事例から、あなたの目的や手持ちのスキルに最適な支援の見返りリストを一緒に作成致します。
毎週月曜の夜には、Facebookグループ上で無料のオンライン交流会も行っております。22時半からという遅い時間帯ですが、プロジェクトをサポートするスバキリ一味にぜひ、オンライン上でクラウドファンディングについて質問してください。
